Palvelu ja sen oikea hinta -koulutus

Onko Sinulla vaikeuksia määrittää, kuinka paljon hintaa uskallat pyytää? Entä kuinka paljon kannattaa maksaa? Yhteinen nimittäjä molemmille näkökulmille on tietenkin kannattavuus. Toinen yhteinen nimittäjä on yrityksen strategia. Tosin kriisitilanteessa ainoa yhteinen nimittäjä on selviytyminen, kun myös asiakkaiden maksukyky on vähintäänkin kyseenalainen.

 

Kuulostavatko nämä oireet tutuilta:

• Asiakkaat valittavat, että palvelutuotteeni ovat liian kalliita?

• Häviän tarjouskilpailun toisensa jälkeen?

• Ammattiostajat tinkivät vereslihalle?

• Miten hinnoittelen kriisin aikana?

• Hinnoitteluni perustuu RAHI-menetelmään (=ravista hihasta)?

• Myyjät puhuvat läpiä päähänsä hyödystä, jota en voi edes mitata?

• Myyjät sanovat, että heidän hinta on kilpailukykyinen, mutta entäs ne muut ehdot?

 

 

Niin ja entäpä strategiset tekijät, jotka pitää ottaa huomioon? Olemme tottuneet siihen, että ollaan halvimman hinnan perässä ilman, että tiedostamme, mitä hinta aidosti oikeasti pitää sisällään ja mitä sen kuuluisi pitää sisällään. Tarjouskilpailutuksen voittaa yleensä se, jolla on suurin laskuvirhe hinnoittelulaskelmassaan. Tosiaalta yrityksillä on ollut taipumus vedättää mahdollisimman korkeaa hintaa silloin kun kilpailu ei toimi. Eikä haluta paljastaa, mistä hinta muodostuu. 

 

Saatamme myös joutua vetämään hinnan stetsonista ja korkeintaan hieman asemoitua kilpailijoihin nähden. Tämä saattaa olla hyvin riskialtis ja lyhyt tie. Lisäksi maailma on muuttunut eskoseni... Ihmiset vaativat hinnoittelulta läpinäkyvyyttä ja eettisyyttä. Vaikka se toisaalta estää suoranaisen vedättämisen, ja ns. ’black box’ hinnoittelun, se myös pakottaa viilaamaan myyntiargumentaatiota siten, että asiakas oikeasti ymmärtää saamansa hyödyn. Tai sitten niin, että ei hyödy mitään – mikä on ehdottomasti myyjänkin etu havaita tämä jo alkumetreillä.

​

​

Tämän koulutuksen tavoitteena on pohtia eri hinnoittelustrategioiden ja -mallien soveltuvuutta. Niiden sisältämiä riskejä ja hyötyjä ja ennen kaikkea miksi yrityksen kokonaisstrategia on pakko ottaa vahvasti pohdintaan mukaan. 

Toisena, hyvin kunnianhimoisena, tavoitteena on tuoda sekä palveluiden ostajat ja myyjät samaan keskusteluun. Molemmat ovat ammattilaisia asiassaan ja työskentelevät yrityksen kannattavuuden ytimessä, mutta miten erilailla he sittenkin ajattelevat asioista? Ostajat ostaa halvalla ja sopimusehdot ovat mitä ovat. Myyjät myyvät kalliilla, ja asiakastyytyväisyys on riskillä. Tai toisin päin: Ostajat ostavat liian kalliilla, kun samaa laatua voi saada halvemmallakin paremmin sopimusehdoin. Ja myyjät myyvät liian halvalla, jolloin kärsii palvelutuotanto ja lopulta asiakkaat.